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营销心理学

企业老板、供应链总监/经理、采购总监/经理、PMC部、资材部、采购及物料管理相关丛业人员、欲从事采购职业人员

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培训受众:

企业老板、供应链总监/经理、采购总监/经理、PMC部、资材部、采购及物料管理相关丛业人员、欲从事采购职业人员

课程大纲:


客户/消费者心理与行为分析
消费者心理与行为分析 / 客户的采购类型和心理过程 / 心理定势对营销策划的影响 / 客户的购买动机 / 心理学的有效推进技巧 / 让客户说“是”/ 心理学营销之道 / 心理谈判
营销心理学-1:营销心理学应用概述与案例分析
1、营销心理学(MarketingPsychology)——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。
2、心理学与营销心理学研究内容的四大方向:知、情、意、行
3、营销心理的案例研究和分析汇总.16个营销案例和营销问题分享
戴尔公司的电脑销售;肯德基的营销设计;电信的套餐策略;航空公司的机票价格
营销心理学-2:客户(消费者)购买行为的心理要素
1、 购买动机的四大心理要素:需求、价值、信任、满意
2、 引导消费者需求证明消费品价值争求消费者信任获得消费者满意
3、 客户满意的心理诉求 完美的现状 满意度下降变成问题和困难新的购买需求
5、客户购买的心理价值天平;客户价格感受的对比原理与应对策略
结合客户购买的心理变化,以及结合客户的心理天平和客户沟通需求,沟通价格
营销心理学-3:客户(消费者)采购类型与心理特征
1、消费者的类型和心理特征:四色性格分类,了解营销的沟通风格和决策习惯
2、集团客户的消费心理:4种关注成本与关注效果的消费类型
3、不同年龄阶段和男女差异的消费者的购买心理
4、心理特征与对应方法,营销心理技巧在营销沟通中的运用
营销心理学-4:消费者(客户)购买决策的心理效应与过程谈判心理
1、1)、晕轮效应2)、对比原理 3)、近因和初始效应4)、触发特征
2、谈判中的心理与三大技巧;如何在博弈中争取最好的利益和价值
3、营销谈判技巧;谈判的三大要素;谈判心理研究,谈判的肢体语言识别
研讨:结合行业特点研讨营销案例中心理特征和行为规律
客户心理学-5:影响决策者的6大核心技巧
1、互惠原理:互惠如何影响客户说是,如何影响客户满意,如何成交
2、一致原理:承诺与一致在影响他人中的应用技巧和方法
3、认同原理:社会从众现象,多元无知和责任分散
4、短缺原理:物以稀为贵,时间紧张、供应有限如何影响客户认知
5、喜好原理:圈子、认同、接触、喜欢
6、权威原理:专家的手段和技巧
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